Shopify B2B : vendre aux professionnels

Pendant longtemps, Shopify a été perçu comme une plateforme tournée vers les particuliers. Ses fonctions B2B natives ont d'abord été réservées à Shopify Plus. Depuis le 2 avril 2026, elles sont ouvertes aux plans Basic, Grow et Advanced : comptes entreprise, catalogues de prix, tarifs par volume, paiement différé. Et l'on peut gérer B2B et B2C dans la même boutique.

Le commerce entre entreprises pèse bien plus lourd que la vente aux particuliers, et il se fait de plus en plus en ligne. Pourtant, beaucoup de marchands Shopify le laissent de côté : sans Plus, il fallait jusqu'ici assembler applications et pages protégées par mot de passe, un montage laborieux et peu crédible.

Ce n'est plus le cas. Depuis avril 2026, le B2B natif est disponible dès le plan Basic, avec B2B et B2C dans la même boutique. Certaines limites subsistent hors Plus ; nous les détaillons plus bas.

Si vous hésitez entre un plan standard et Shopify Plus pour votre activité B2B, notre guide Shopify Plus pour les entreprises détaille ce que Plus apporte en plus.

Pourquoi le B2B sur Shopify mérite votre attention

La plupart des marques qui vendent aux particuliers reçoivent déjà des demandes de professionnels. Un hôtel qui veut commander cinquante bougies pour ses chambres. Un revendeur qui veut acheter en gros. Un comité d'entreprise qui cherche des cadeaux pour ses salariés. Ces demandes arrivent par e-mail, par téléphone, sans aucune organisation.

Le problème : sans canal B2B structuré, ces commandes se traitent à la main. Devis sous Word, factures envoyées par e-mail, prix de gros tenus dans un tableur. Cela prend un temps considérable et ne tient pas la croissance. Avec cinq clients professionnels, cela passe. Avec cinquante, cela devient ingérable.

Ce qui change avec un canal professionnel

• Des commandes plus importantes. Un client professionnel commande cinquante unités quand un particulier en commande deux. Une seule commande B2B peut valoir une semaine de ventes aux particuliers.

• Des commandes récurrentes. Les professionnels recommandent régulièrement, souvent chaque mois ou chaque trimestre, ce qui rend le chiffre d'affaires plus prévisible.

• Un coût d'acquisition amorti sur la durée. Un client professionnel fidèle génère du chiffre d'affaires pendant des années, sans budget publicitaire à chaque commande. Le bouche-à-oreille joue fortement entre professionnels.

• Une rentabilité qui se joue sur le volume. Le prix unitaire est plus bas, mais le volume et la régularité compensent, sans frais publicitaires pour chaque vente.

En clair : si votre marque ou vos produits peuvent intéresser des professionnels, ne pas avoir de canal B2B, c'est se priver d'un relais de croissance.

Les fonctionnalités B2B natives de Shopify

Le B2B natif de Shopify est intégré directement dans l'admin. Il n'est pas disponible sur les plans Starter et Retail, mais l'est sur Basic, Grow, Advanced et Plus. Pas besoin d'application tierce pour les bases. Voici ce qui est disponible nativement.

Comptes entreprise

C'est la brique de base du B2B sur Shopify. Vous créez des fiches entreprise dans l'admin avec le nom de la société, ses adresses de livraison et de facturation, son numéro de TVA intracommunautaire et ses différents contacts (acheteur, comptable, gérant). Chaque entreprise peut avoir plusieurs emplacements, ce qui est essentiel pour les réseaux de magasins ou les groupes multisites. Les permissions se gèrent par emplacement : administrateur de l'emplacement ou simple droit de commander.

La fiche entreprise est liée à un ou plusieurs contacts. Quand un acheteur se connecte, il voit automatiquement les prix et conditions de son entreprise. Pas de code promo à saisir, pas de page cachée à trouver : le parcours est fluide.

Catalogues de prix B2B

Vous créez des catalogues qui définissent les produits visibles et les prix appliqués à un groupe d'entreprises. Un revendeur voit un prix, un distributeur en voit un autre, et les visiteurs non connectés voient le prix public. Les catalogues permettent :

• Des prix fixes par produit : un prix de gros précis pour chaque variante. Le produit vendu 30 euros aux particuliers peut être à 18 euros pour les revendeurs et à 15 euros pour les distributeurs.

• Des ajustements en pourcentage : -20 % sur tout le catalogue, par exemple. Plus simple à gérer que des prix fixes quand le catalogue est large.

• Des paliers de prix par quantité : 10 euros l'unité de 1 à 10 pièces, 8 euros de 11 à 50, 6 euros au-delà. Le professionnel voit la grille directement sur la fiche produit.

• Des règles de quantité : minimum, maximum et multiple de commande par produit (par carton de 6, par exemple).

La limite à connaître : sur Basic, Grow et Advanced, les catalogues s'attribuent à des marchés B2B, dans la limite de trois catalogues actifs. L'attribution d'un catalogue directement à une entreprise, et donc des prix propres à chaque client, est réservée à Shopify Plus, qui n'a pas de limite de catalogues.

Conditions de paiement

En B2B, on paie rarement à la commande pour des montants importants. Le paiement différé est la norme. Shopify permet de définir des conditions par entreprise : paiement à la commande ou à échéance (net 30, net 60, par exemple). Quand un professionnel passe commande à trente jours, la commande est validée sans paiement immédiat, et l'échéance est suivie dans l'admin. Shopify envoie des rappels de paiement et permet d'enregistrer la carte bancaire du client pour les prélèvements suivants.

Auparavant, le paiement différé hors Plus passait par des brouillons de commande et un suivi manuel. Restent réservés à Plus : les acomptes, les paiements partiels et les demandes de paiement par expédition.

Catalogues privés : contrôler qui voit quoi

Les prix de gros doivent rester invisibles pour les visiteurs publics. Un particulier qui découvre que le même produit est vendu 40 % moins cher aux professionnels en conçoit de la frustration, voire de la méfiance. Shopify gère ce point proprement.

L'accès par connexion (méthode recommandée)

La méthode la plus propre : le professionnel se connecte à son compte entreprise sur la boutique. Une fois connecté, il voit automatiquement les prix de gros qui lui sont attribués. Les visiteurs non connectés voient les prix publics. Pas besoin de deux sites : c'est la même boutique, avec une expérience différente selon le profil du visiteur.

Vous pouvez aussi limiter la visibilité de certains produits grâce au contenu du catalogue. Des références réservées aux professionnels (conditionnements de cent unités, produits en marque blanche) ne sont visibles que des comptes entreprise connectés. Les particuliers ne les voient pas. Le thème gratuit Trade, conçu par Shopify pour le B2B, et la liste de commande rapide facilitent la saisie de gros volumes.

La boutique protégée par mot de passe

Pour les marques qui veulent une boutique entièrement B2B, sans vitrine publique, Shopify permet de protéger toute la boutique par mot de passe, ou d'exiger une connexion. Seuls les professionnels autorisés accèdent au catalogue. C'est radical, mais cela convient aux grossistes qui ne vendent qu'à des revendeurs.

Notre conseil : sauf si vous êtes grossiste pur, privilégiez l'accès par connexion sur une boutique mixte. Vous touchez à la fois les particuliers et les professionnels, avec un seul back-office. Moins de maintenance, moins d'erreurs et un meilleur référencement, puisqu'il n'y a qu'un seul site à référencer.

Prix de gros : paliers et tarifs par volume

Le cœur du B2B, c'est le prix. Et en B2B, le prix n'est jamais figé : il dépend de la quantité commandée, du profil du client et de son volume annuel. Shopify propose plusieurs mécanismes pour gérer cette complexité.

Les paliers de prix en pratique

Les paliers se configurent directement dans les catalogues B2B. Voici un exemple pour un produit cosmétique vendu 15 euros au public :

Le professionnel voit cette grille directement sur la fiche produit une fois connecté. Elle l'incite à commander davantage pour obtenir un meilleur prix : c'est la logique classique du tarif par volume, automatisée dans Shopify au lieu d'être gérée dans un tableur.

Prix spécifiques par client

Pour les grands comptes, on va souvent au-delà des paliers. Une entreprise peut avoir des prix entièrement négociés. Un groupe hôtelier ne paie pas le même prix que la boutique de quartier, ce qui est normal puisque les volumes diffèrent. Sur Shopify Plus, vous créez un catalogue dédié, y saisissez les prix négociés et l'attribuez directement à l'entreprise. Sur Basic, Grow et Advanced, l'équivalent consiste à créer un marché B2B pour ce client, ce qui consomme l'un des trois catalogues actifs : la méthode convient pour quelques segments (revendeurs, distributeurs, grands comptes), pas pour des dizaines de grilles individuelles.

La présentation des prix B2B pèse aussi sur la conversion. Les techniques de notre guide des stratégies de conversion Shopify s'appliquent au B2B : clarté des prix, réassurance, preuve sociale.

Paiement B2B : bon de commande et paiement différé

Le paiement B2B sur Shopify diffère du parcours grand public, et c'est normal : un acheteur professionnel ne sort pas sa carte bancaire pour une commande de 5 000 euros. Il veut un bon de commande, des conditions de paiement et un processus adapté à son entreprise.

• L'affichage hors taxes : les prix B2B peuvent s'afficher HT, avec la TVA détaillée à part, selon les réglages fiscaux du marché B2B.

• Le numéro de bon de commande : le professionnel peut saisir son numéro de bon de commande au paiement. Il apparaît sur la commande et sur la facture, ce qui est indispensable au rapprochement comptable chez le client. Sans ce numéro, bien des services comptables refusent de traiter la facture.

• Les conditions de paiement automatiques : les conditions définies pour l'entreprise s'appliquent au paiement. Le professionnel voit son échéance et valide sans payer immédiatement.

• La commande soumise à validation : le client peut transformer son panier en demande, que vous vérifiez et ajustez avant de la confirmer.

• La TVA intracommunautaire : pour les ventes B2B dans l'UE, renseignez le numéro de TVA de chaque emplacement et paramétrez l'exonération qui s'applique. Vérifiez la validité du numéro (sur le service VIES de la Commission européenne) lors de l'ouverture du compte.

Sur Advanced et Plus, le paiement et la vitrine peuvent s'adapter au contexte B2B via Shopify Markets. Shopify Plus va plus loin en personnalisant le paiement B2B avec Checkout Extensibility : champs supplémentaires, règles de validation, intégration en temps réel avec l'ERP. C'est le niveau supérieur pour les entreprises qui gèrent des dizaines ou des centaines de comptes professionnels.

Factures, devis et bons de commande

En B2B, le cycle d'achat diffère du B2C. On ne commande pas sur un coup de tête. Il y a des devis, des validations internes, des bons de commande et des factures. Shopify couvre une partie de ce flux nativement ; des applications complètent le reste.

Les factures

Shopify permet d'envoyer une facture à partir d'un brouillon de commande, avec les prix HT, la TVA, les conditions de paiement et le numéro de bon de commande. Pour des factures conformes aux règles françaises (mentions légales, numérotation continue, TVA détaillée), passez par une application comme Sufio ou l'application gratuite Order Printer de Shopify, avec un modèle adapté.

La facturation électronique change la donne. Depuis le 1er septembre 2026, toutes les entreprises établies en France doivent pouvoir recevoir des factures électroniques, et les grandes entreprises et ETI doivent les émettre ; l'obligation d'émission s'étend aux PME, TPE et micro-entreprises le 1er septembre 2027. Une facture PDF envoyée par e-mail ne suffira plus entre entreprises assujetties : elle devra transiter par une plateforme agréée. Vérifiez dès maintenant comment votre outil de facturation se connecte à Shopify et à une plateforme agréée.

Les devis (brouillons de commande)

Pour les demandes de devis, on utilise les brouillons de commande de Shopify. Vous créez une commande brouillon avec les produits, les prix négociés et les conditions, puis vous envoyez un lien au client, qui peut valider et finaliser sa commande en un clic. Ce n'est pas un outil de devis à part entière, mais cela couvre la plupart des besoins d'une PME. Les clients peuvent aussi recommander facilement à partir de leurs commandes passées.

Pour des volumes importants et des processus commerciaux complexes (suivi des opportunités, relances, négociation), un CRM comme HubSpot connecté à Shopify offre une gestion complète. Shopify Flow, disponible sur tous les plans, sait aussi déclencher des automatisations sur les objets B2B (nouvelle entreprise, commande à valider).

Shopify Plus B2B ou applications B2B : que choisir

Le B2B natif suffit-il, faut-il ajouter une application, ou passer à Shopify Plus ? Tout dépend de la complexité de votre activité professionnelle et de son volume. Depuis l'ouverture du B2B natif à tous les plans, les applications servent surtout à combler les limites hors Plus : plus de trois grilles tarifaires, prix propres à chaque client, formulaires d'inscription des revendeurs, processus de devis.

Les applications B2B pour Shopify

Wholesale Club : l'application la plus simple. Vous attribuez une étiquette « wholesale » à vos clients professionnels, qui obtiennent automatiquement des remises sur le catalogue. Mise en place rapide. Adaptée aux petites activités B2B avec une grille tarifaire simple.

SparkLayer : l'une des solutions les plus complètes. Un espace B2B dédié avec une interface pensée pour les professionnels, des listes de commande rapide, des intégrations avec des outils comptables et des ERP (Xero, QuickBooks, NetSuite) et la gestion des commerciaux. Adaptée aux activités B2B structurées, avec de nombreux comptes.

B2B/Wholesale Solution : un bon compromis entre simplicité et fonctionnalités. Formulaires de commande personnalisés, prix par quantité, minimum de commande par produit, accès par étiquette client.

Ces applications sont facturées par abonnement mensuel : comparez les tarifs à jour. Pour un panorama plus large, consultez notre guide des meilleures applications Shopify.

Tableau comparatif : natif, applications ou Shopify Plus

Notre recommandation concrète : commencez avec le B2B natif sur votre plan actuel. Si trois catalogues ne suffisent plus, si vous avez besoin de prix propres à chaque client ou d'un processus de devis plus riche, ajoutez une application comme SparkLayer ou Wholesale Club. Et quand le B2B devient un canal majeur, avec de nombreux grands comptes, des acomptes ou une intégration ERP poussée, envisagez Shopify Plus.

B2B et B2C dans la même boutique : le modèle hybride

C'est le scénario le plus courant et le plus judicieux : vendre aux particuliers et aux professionnels sans gérer deux boutiques séparées. Un seul Shopify, un seul inventaire, un seul back-office. Deux expériences client.

Comment cela fonctionne concrètement

• Le visiteur non connecté voit le catalogue public avec les prix TTC. Une expérience e-commerce classique.

• Le professionnel connecté voit les prix de gros HT, les paliers par quantité et ses conditions de paiement. Le paiement affiche les prix HT et le champ de bon de commande. C'est une expérience très différente, sur le même site.

• La transition est fluide : même produit, même fiche, même design. Seuls les prix, l'assortiment et le paiement changent selon le profil. Pas de redirection vers un sous-domaine ou une autre boutique.

Les points d'attention

• Le SEO : une seule adresse par produit, un seul plan de site. Pas de contenu dupliqué entre une boutique B2C et une boutique B2B. C'est un avantage net sur les solutions à deux boutiques, qui se concurrencent dans les résultats de recherche.

• Les stocks partagés : une vente B2B de cent unités réduit immédiatement le stock disponible pour les particuliers. Prévoyez un stock tampon ou des alertes de stock bas pour éviter les ruptures.

• Le design et les textes : les fiches produits doivent fonctionner pour les deux publics, en parlant à la fois au consommateur final et au revendeur. L'exercice est délicat mais faisable : concentrez-vous sur les bénéfices produit et placez les caractéristiques techniques dans un onglet dédié.

• La part du B2B : suivez-la séparément. Elle peut devenir significative en quelques mois, avec des marges unitaires plus faibles mais des volumes plus élevés et un coût d'acquisition réduit.

Mise en place concrète : le B2B en 5 étapes

Voici les cinq étapes pour lancer un canal B2B sur Shopify.

• Étape 1 : définir la grille tarifaire B2B. Quels prix de gros ? Quels paliers ? Quelles conditions de paiement ? Quel minimum de commande ? Faites ce travail dans un tableur avant de toucher à Shopify, et vérifiez que vos marges restent viables au prix le plus bas. Avec trois catalogues hors Plus, raisonnez en segments plutôt qu'en clients.

• Étape 2 : créer les fiches entreprise. Dans l'admin, rubrique Clients > Entreprises, créez les fiches de vos clients professionnels. Ajoutez les contacts, les emplacements de livraison et les conditions de paiement négociées.

• Étape 3 : configurer les marchés et les catalogues B2B. Créez vos marchés B2B, rattachez-y les entreprises concernées, puis associez à chacun un catalogue avec ses prix, ses paliers et ses règles de quantité.

• Étape 4 : tester le parcours d'achat. Connectez-vous avec un compte professionnel de test. Vérifiez les prix affichés, le paiement B2B, les conditions de paiement et les factures. Corrigez. Faites tester par quelqu'un d'autre. Corrigez encore.

• Étape 5 : communiquer et prospecter. Invitez vos clients professionnels existants à créer leur accès. Créez une page « Espace pro » ou « Devenir revendeur » pour attirer de nouveaux clients B2B. Prospectez sur LinkedIn, sur les salons, par e-mail.

Si vous vendez aussi à l'étranger, notre guide Shopify Markets pour vendre à l'international explique comment s'articulent marchés B2C et marchés B2B. Et si votre activité professionnelle tourne aujourd'hui sur une autre plateforme, comme Magento, notre guide de migration de Magento vers Shopify détaille les points de vigilance.

Les erreurs à éviter en B2B sur Shopify

Le B2B a ses propres pièges. Certains coûtent cher.

• Pas de minimum de commande. Un professionnel qui commande trois unités au prix de gros, cela n'a aucun sens économique. Définissez un minimum (en quantité grâce aux règles de quantité, ou en montant) pour chaque catalogue. Un minimum de quelques centaines d'euros est un point de départ courant.

• Des conditions de paiement trop généreuses. Soixante jours pour un nouveau client inconnu, c'est un risque d'impayé. Commencez par le paiement à la commande ou à quinze jours, puis élargissez après quelques commandes honorées.

• Pas de processus de validation. N'importe qui peut demander un compte professionnel pour obtenir les prix de gros. Mettez en place une vérification : numéro SIRET, site web, appel. Cela prend quelques minutes et évite les abus.

• Ignorer le mobile. Les professionnels commandent aussi sur mobile, en particulier les petits commerçants, entre deux clients ou le soir. Le parcours B2B doit être aussi fluide sur téléphone que sur ordinateur.

• Ne pas suivre les indicateurs B2B à part. Taux de conversion, panier moyen, taux de recommande : ces indicateurs diffèrent du B2C. Si vous mélangez tout, vous ne comprenez plus rien. Segmentez vos rapports par canal et par entreprise.

• Négliger le service client professionnel. Un client B2B attend un interlocuteur identifié, des réponses rapides, dans la journée plutôt qu'en quarante-huit heures, et une relation de confiance. Un professionnel mal servi ne se plaint pas : il part chez un concurrent.

Vous structurez un canal B2B sur Shopify, ou vous migrez une activité professionnelle existante ? Nous présentons notre approche sur les pages création de boutique Shopify et migration Shopify ; pour en parler, écrivez-nous.

Questions fréquentes

Shopify permet-il de faire du B2B nativement ?

Oui. D'abord réservé à Shopify Plus, le B2B natif est disponible depuis le 2 avril 2026 sur les plans Basic, Grow et Advanced (mais pas sur Starter ni Retail). Il comprend les comptes entreprise, les catalogues de prix, les paliers et règles de quantité, le paiement différé avec rappels, les numéros de bon de commande et la commande rapide. Hors Plus, la limite est de trois catalogues actifs, attribués à des marchés B2B. Les prix propres à chaque client, les acomptes et la personnalisation poussée du paiement restent réservés à Shopify Plus.

Faut-il Shopify Plus pour le B2B ?

Non, ce n'est plus obligatoire. Depuis avril 2026, les fonctions B2B essentielles sont disponibles dès le plan Basic. Shopify Plus, à partir de 2 100 euros par mois, se justifie quand vous avez besoin de plus de trois catalogues, de catalogues attribués directement à chaque entreprise, d'acomptes ou de paiements partiels, ou d'une personnalisation du paiement avec Checkout Extensibility. C'est généralement le cas des activités B2B qui comptent de nombreux grands comptes aux prix négociés.

Peut-on avoir B2B et B2C sur la même boutique ?

Oui, et c'est recommandé. Une seule boutique, un seul back-office, un seul inventaire. Les visiteurs voient les prix publics TTC, les professionnels connectés voient leurs prix de gros HT et leurs conditions de paiement. Le référencement est simplifié, sans contenu dupliqué, et les stocks sont partagés. C'est la configuration la plus efficace pour la majorité des marchands.

Comment gérer les prix de gros sur Shopify ?

Les catalogues B2B natifs permettent de définir des prix fixes ou des remises en pourcentage, des paliers par quantité et des règles de commande minimale, maximale ou par multiple. Hors Plus, vous disposez de trois catalogues actifs, à attribuer à des marchés B2B : raisonnez donc en segments (revendeurs, distributeurs, grands comptes). Pour des prix propres à chaque client sans passer à Plus, des applications comme SparkLayer, Wholesale Club ou B2B/Wholesale Solution apportent davantage de souplesse.

Quelles sont les meilleures applications B2B pour Shopify ?

Les trois plus utilisées : Wholesale Club (remises simples par étiquette client), SparkLayer (espace B2B complet, commande rapide, intégrations ERP et comptables) et B2B/Wholesale Solution (formulaires de commande personnalisés, minimums par produit). Depuis l'ouverture du B2B natif à tous les plans, elles servent surtout à dépasser les limites hors Plus. Le choix dépend du nombre de grilles tarifaires, du besoin de prix par client et de l'intégration avec vos outils de gestion.