Shopify B2B : le guide pour vendre aux professionnels

Le commerce entre entreprises pèse structurellement bien plus lourd que la vente aux particuliers : chaque produit vendu à un consommateur a d’abord été acheté, transporte, stocke et revendu par une chaîne d’entreprises, et chacun de ces maillons est une transaction. Et pourtant, la majorité des marchands Shopify ignorent complètement ce canal. La raison ? Pendant des années, vendre aux professionnels sur Shopify nécessitait un bricolage d’apps, de workarounds et de pages protégées par mot de passe. C’était pénible et pas crédible.

Mais ça, c’était avant. Depuis l’été 2023, Shopify a intégré des fonctionnalités B2B directement dans l’admin. Comptes entreprise, catalogues de prix spécifiques, conditions de paiement net 30/60, quantity breaks — on peut désormais gérer une activité B2B sérieuse sans quitter Shopify. Et le plus beau : B2B et B2C sur le même store, avec des expériences complètement différenciées.

Si vous hésitez entre Shopify standard et Shopify Plus pour votre activité B2B, notre guide Shopify Plus pour les entreprises détaille les différences de fonctionnalités B2B entre chaque plan.

Pourquoi le B2B sur Shopify mérite votre attention

Soyons honnêtes : la plupart des marchands qui vendent en B2C ont déjà des demandes de professionnels. Un restaurateur qui veut commander 50 bougies pour son hôtel. Un revendeur qui veut acheter les produits en gros. Un comité d’entreprise qui cherche des cadeaux pour ses employés. Ces demandes arrivent par email, par téléphone, de manière totalement désorganisée.

Le problème : sans un canal B2B structure, on traite ces commandes à la main. On fait des devis sur Word, on envoie des factures par email, on gère les prix de gros dans un tableur. Ça prend un temps fou et ça ne scale pas. À 5 clients pro, ça passe. À 50, c’est ingérable.

Ce qui change tout par rapport au B2C

• Le panier n’a rien à voir. Un client professionnel commande par cartons quand un particulier commande à l’unité : il achète pour revendre, pour équiper un établissement ou pour approvisionner un stock. Une seule commande B2B peut peser autant qu’une semaine de ventes B2C.
• L’achat est récurrent par nature. Un particulier achète une bougie quand l’envie lui prend ; un hôtel qui a intégré vos bougies dans ses chambres doit se réapprovisionner sinon les chambres sont vides. La commande n’est plus une impulsion, c’est une ligne de budget qui revient chaque mois ou chaque trimestre.
• Le coût d’acquisition est plus faible. Un client B2B bien fidelise génère du revenu pendant des années, sans budget pub additionnel. Le bouche-a-oreille fonctionne encore mieux en B2B qu’en B2C, parce que les professionnels d’un même secteur se parlent et se recommandent leurs fournisseurs.
• La marge est souvent meilleure à l’échelle. Oui, le prix unitaire est plus bas. Mais le volume et la régularité compensent largement. Et pas de frais de pub pour chaque vente.

En clair : si on a une marque ou un produit qui peut intéresser des professionnels, ne pas avoir de canal B2B, c’est laisser de l’argent sur la table. Beaucoup d’argent.

Les fonctionnalités B2B natives de Shopify

Depuis 2023, Shopify propose des fonctionnalités B2B intégrées directement dans l’admin. Pas besoin d’app tierce pour les bases. Voici ce qui est disponible nativement.

Comptes entreprise (Company Profiles)

C’est la brique de base du B2B sur Shopify. On crée des profils d’entreprise dans l’admin, avec : nom de l’entreprise, numéro SIRET/TVA intracommunautaire, adresse de livraison et de facturation, contacts multiples (un acheteur, un comptable, un gérant). Chaque entreprise peut avoir plusieurs emplacements de livraison, ce qui est essentiel pour les chaînes de magasins ou les entreprises multi-sites.

Le profil entreprise est lié à un ou plusieurs comptes utilisateurs. Quand l’acheteur se connecte, il voit automatiquement les prix et conditions attribués à son entreprise. Pas de code promo à saisir, pas de page cachée à trouver — l’expérience est fluide.

Catalogues de prix B2B

C’est là où ça devient puissant. On crée des catalogues de prix spécifiques attribués à chaque entreprise ou groupe d’entreprises. Un client A voit un prix, un client B en voit un autre, et les visiteurs non connectes voient le prix public. Les catalogues supportent :

• Prix fixes par produit : on définit un prix de gros spécifique pour chaque variante. Le produit à 30 euros en B2C peut être à 18 euros pour le client X et à 15 euros pour le client Y.
• Remises en pourcentage : -20 % sur tout le catalogue, -30 % sur une collection spécifique, -40 % sur une catégorie. Plus simple à gérer que des prix fixes quand le catalogue est large.
• Quantity breaks (prix dégressifs) : 10 euros l’unité pour 1-10 pièces, 8 euros pour 11-50, 6 euros pour 51+. Le professionnel voit la grille directement sur la fiche produit.

Conditions de paiement

En B2B, personne ne paie à la commande pour des montants importants. Les conditions de paiement différées sont la norme. Shopify permet de définir des conditions par entreprise : Net 15, Net 30, Net 60, ou paiement à la commande. Quand un pro passe commande avec un Net 30, la commande est validée sans paiement immédiat, et une facture est générée avec une échéance à 30 jours. Shopify suit les paiements en attente et envoie des rappels automatiques.

C’est un changement majeur. Avant, gérer du paiement différé sur Shopify nécessitait des hacks avec des draft orders et des suivis manuels. Maintenant c’est intégré. Et ça change tout pour la crédibilité auprès des acheteurs professionnels.

Catalogues prives : contrôler qui voit quoi

Un catalogue B2B, ça ne se montre pas à tout le monde. Les prix de gros doivent être invisibles pour les visiteurs publics. Un particulier qui tombe sur votre grille de gros ne comprend pas qu’elle rémunère un volume et une prise de risque sur stock : il en conclut simplement qu’il paie trop cher, et il vous le dira au service client — ou il partira sans rien dire. Shopify gère ça proprement.

Accès par login (méthode recommandée)

La méthode la plus propre : le professionnel se connecte à son compte entreprise sur la boutique. Une fois connecte, il voit automatiquement les prix de gros qui lui sont attribués. Les visiteurs non connectes voient les prix publics B2C. Pas besoin de deux sites separes — c’est le même store, avec une expérience différenciée selon le profil du visiteur.

On peut aussi limiter la visibilité de certains produits. Par exemple, des produits réservés aux pros (conditionnements de 100 unités, produits en marque blanche) ne sont visibles que pour les comptes entreprise connectes. Les visiteurs B2C ne les voient même pas.

Store protégé par mot de passe

Pour les marques qui veulent un store 100 % B2B (sans vitrine publique), Shopify permet de protéger l’ensemble du store par mot de passe. Seuls les professionnels disposant du mot de passe peuvent accéder au catalogue. C’est radical, mais ça fonctionne pour les grossistes purs qui ne vendent qu’aux revendeurs.

Notre conseil : sauf si on est un grossiste pur, on privilégie l’accès par login sur un store mixte B2B/B2C. On capte à la fois les particuliers et les professionnels, avec un seul back-office. C’est moins de maintenance, moins de bugs, et un meilleur SEO (un seul site à référencer).

Prix de gros : quantity breaks et volume pricing

Le coeur du B2B, c’est le prix. Et en B2B, le prix n’est jamais fixe — il dépend de la quantité commandée, du profil du client et du volume annuel. Shopify propose plusieurs mécanismes pour gérer cette complexité.

Quantity breaks en pratique

Les quantity breaks sont configurés directement dans les catalogues B2B. Voici un exemple concret pour un produit cosmétique :

Quantité	Prix unitaire HT	Remise vs prix public
1 - 11 unités	12,00 euros	-20 %
12 - 47 unités	10,00 euros	-33 %
48 - 143 unités	8,50 euros	-43 %
144+ unités	7,00 euros	-53 %

Le professionnel voit cette grille de prix directement sur la fiche produit quand il est connecte. Ça l’incite à commander plus pour obtenir un meilleur prix — c’est du volume pricing classique, mais automatise dans Shopify au lieu d’être géré dans un tableur.

Prix spécifiques par client

Pour les gros comptes, on va souvent au-delà des quantity breaks. Chaque entreprise peut avoir un catalogue de prix entièrement personnalisé. L’hôtel Marriott ne paie pas le même prix que la boutique de quartier — et c’est normal, les volumes sont différents. Dans l’admin Shopify, on crée un catalogue dédié, on y attribue les prix négociés, et on l’associe au profil de l’entreprise. Quand le contact se connecte, il voit ses prix personnalisés.

La gestion des prix B2B a un impact direct sur la conversion. Les techniques de notre guide des stratégies de conversion Shopify s’appliquent aussi au B2B — clarté des prix, urgence, preuve sociale.

Checkout B2B : bon de commande et paiement différé

Le checkout B2B sur Shopify est différent du checkout B2C. Et c’est normal : un acheteur professionnel ne sort pas sa carte bancaire pour une commande à 5 000 euros. Il veut un bon de commande, des conditions de paiement, et un processus adapté à son entreprise.

• Affichage HT : le checkout B2B affiche les prix hors taxes. La TVA est détaillée séparément. C’est la norme en B2B et c’est géré automatiquement par Shopify.
• Numéro de bon de commande (PO) : le professionnel peut saisir un numéro de bon de commande au checkout. Ce numéro apparaît sur la commande et sur la facture — indispensable pour le rapprochement comptable côté client. Sans champ PO, beaucoup de comptables refusent de traiter la facture.
• Conditions de paiement automatiques : les conditions définies pour l’entreprise (Net 30, Net 60) s’appliquent automatiquement au checkout. Le professionnel voit “Paiement sous 30 jours” et peut valider sans payer immédiatement.
• TVA intracommunautaire : pour les ventes B2B en UE, le numéro de TVA intracommunautaire est vérifié et l’exonération de TVA s’applique automatiquement. Un gain de temps énorme.

Sur Shopify Plus, on peut personnaliser complètement le checkout B2B avec Checkout Extensibility — champs personnalisés, règles de validation, intégration ERP en temps réel. C’est le niveau au-dessus pour les entreprises qui gèrent des dizaines ou centaines de comptes pro.

Factures, devis et bons de commande

En B2B, le cycle d’achat est différent du B2C. On ne passe pas commande sur un coup de tête. Il y a des devis, des validations internes, des bons de commande et des factures. Shopify gère une partie de ce flux nativement, et des apps complètent le reste.

Factures automatiques

Shopify génère automatiquement des factures pour les commandes B2B, avec les prix HT, la TVA, les conditions de paiement et le numéro PO. Les factures sont envoyées par email au contact de l’entreprise. Pour des factures conformes aux normes françaises (mentions légales, numérotation séquentielle, TVA détaillée), on utilise des apps comme Sufio (à partir de 20 euros/mois) ou Order Printer Pro (à partir de 10 euros/mois).

Devis (draft orders)

Pour les demandes de devis, on utilise les draft orders (brouillons de commandes) de Shopify. On crée une commande brouillon avec les produits, les prix négociés et les conditions, puis on envoie un lien au client. Il peut valider et finaliser la commande en un clic. C’est pas aussi sophistique qu’un vrai système de devis — pas de versions successives, pas de relances automatiques, pas d’historique de négociation — mais ça couvre l’essentiel du besoin pour une PME dont les devis se comptent en dizaines et non en centaines.

Pour les volumes importants et les processus de vente complexes (pipeline commercial, relances, négociation), un CRM comme HubSpot connecte à Shopify offre une gestion complète. Mais pour la plupart des marchands qui débutent en B2B, les draft orders suffisent largement.

Shopify Plus B2B vs apps B2B : que choisir

C’est la grande question. Les fonctionnalités B2B natives suffisent-elles, ou faut-il investir dans des apps tierces — voire dans Shopify Plus ? Ça dépend de la complexité de l’activité B2B et du volume.

Les meilleures apps B2B pour Shopify

Wholesale Club (à partir de 24 $/mois) : l’app la plus simple. On attribue un tag “wholesale” aux clients professionnels, et ils obtiennent automatiquement des remises en pourcentage sur le catalogue. Setup en 30 minutes. Idéal pour les petites opérations B2B avec une grille tarifaire simple.

SparkLayer (à partir de 49 $/mois) : la solution la plus complète. Portail B2B dédié avec une interface pro, listes de commande rapide (le pro ajoute 30 produits en 2 minutes au lieu de naviguer fiche par fiche), intégration ERP (Xero, QuickBooks, NetSuite), gestion des représentants commerciaux. C’est l’app qu’on recommande pour les activités B2B sérieuses qui génèrent plus de 10 000 euros/mois en wholesale.

B2B/Wholesale Solution (à partir de 29 $/mois) : bon compromis entre simplicité et fonctionnalités. Formulaires de commande personnalisés, prix par quantité, minimum de commande par produit, accès par tag client. Interface propre, support réactif, et un prix raisonnable.

Pour une vue complète des apps indispensables sur Shopify, consultez notre guide des meilleures apps Shopify en 2026.

Tableau comparatif : natif vs apps vs Shopify Plus

Critère	B2B Natif Shopify	Apps B2B	Shopify Plus B2B
Prix	Inclus (plans Shopify/Advanced)	24 - 99 $/mois	2 300+ $/mois
Comptes entreprise	Oui	Via tags client	Oui (avance)
Catalogues de prix	Oui (basique)	Oui (flexible)	Oui (illimité)
Quantity breaks	Oui	Oui	Oui
Conditions de paiement	Net 15/30/60	Variable selon l’app	Entièrement personnalisable
Checkout B2B personnalise	Non	Limite	Oui (Checkout Extensibility)
Portail B2B dédié	Non	Oui (SparkLayer)	Oui (natif)
Commande rapide (quick order)	Non	Oui	Oui
Intégration ERP	Non	Selon l’app	Oui (API avancées)
B2B + B2C même store	Oui (basique)	Oui	Oui (optimal)
Idéal pour	Début / petits volumes	PME, volumes moyens	Gros volumes, entreprises

Notre recommandation concrète : on commence avec le B2B natif Shopify. Si les fonctionnalités sont insuffisantes (pas de portail B2B dédié, pas de commande rapide, pas d’intégration comptable), on ajoute SparkLayer ou Wholesale Club. Et si le B2B devient le canal principal avec plus de 100 000 euros/mois, on envisage Shopify Plus.

B2B + B2C sur le même store : le modèle hybride

C’est le scénario le plus courant et le plus malin : vendre aux particuliers ET aux professionnels, sans gérer deux boutiques séparées. Un seul Shopify, un seul inventaire, un seul back-office. Deux expériences client.

Comment ça fonctionne concrètement

• Visiteur non connecte : voit le catalogue public avec les prix B2C TTC. Expérience e-commerce classique, rien de différent.
• Professionnel connecte : voit les prix de gros HT, les quantity breaks, les conditions de paiement différées. Le checkout affiche les prix HT et le champ bon de commande. C’est une expérience complètement différente, sur le même site.
• Transition fluide : le même produit, la même fiche, le même design. Seuls les prix et le checkout changent selon le profil. Pas de redirection vers un sous-domaine ou un store séparé.

Les points d’attention

• SEO : une seule URL par produit, un seul sitemap. Pas de contenu dupliqué entre un “store B2C” et un “store B2B”. C’est un avantage majeur par rapport aux solutions à deux stores qui cannibalisent le SEO.
• Stocks partages : une vente B2B de 100 unités réduit immédiatement le stock disponible pour les clients B2C. Il faut prévoir un stock tampon ou des alertes de stock bas pour éviter les ruptures.
• Design et copywriting : les fiches produits doivent fonctionner pour les deux audiences. Des descriptions qui parlent à la fois au consommateur final et au revendeur. C’est un exercice délicat mais faisable — on se concentre sur les bénéfices produit et on ajoute les specs techniques dans un onglet dédié.
• Économie du canal : le B2B se construit sur des marges unitaires plus faibles, compensées par des volumes plus importants, une récurrence naturelle et des coûts d’acquisition quasi nuls. Suivez la part qu’il prend dans votre chiffre d’affaires mois après mois : c’est cette courbe, et non un ratio théorique, qui vous dira quand le canal mérite un investissement supplémentaire.

Mise en place concrète : le B2B en 5 étapes

On arrête la théorie. Voici les 5 étapes concrètes pour lancer un canal B2B sur Shopify.

• Étape 1 : Définir la grille tarifaire B2B. Quels sont les prix de gros ? Quels quantity breaks ? Quelles conditions de paiement ? Quel minimum de commande ? On fait le travail sur un tableur avant de toucher à Shopify. On s’assure que les marges restent viables même au prix le plus bas.
• Étape 2 : Créer les profils entreprise. Dans l’admin Shopify > Clients > Entreprises, on crée les profils des clients professionnels. On ajoute les contacts, les adresses de livraison et les conditions de paiement négociées.
• Étape 3 : Configurer les catalogues B2B. On crée un ou plusieurs catalogues de prix dans Shopify > Catalogues. On attribue les prix de gros, les quantity breaks et les remises. On associe chaque catalogue aux entreprises concernées.
• Étape 4 : Tester le parcours d’achat. On se connecte avec un compte test professionnel. On vérifie les prix affichés, le checkout B2B, les conditions de paiement et la génération de factures. On corrige les bugs. On fait tester par quelqu’un d’autre. On re-corrige.
• Étape 5 : Communiquer et prospecter. On envoie les identifiants de connexion aux clients professionnels existants. On crée une page “Espace Pro” ou “Devenir revendeur” sur le site pour attirer de nouveaux clients B2B. On prospecte sur LinkedIn, dans les salons, par email.

Pour une mise en place professionnelle avec configuration complète du B2B, Lyvora peut s’en charger dans le cadre de nos services de création de boutique Shopify. On configure les catalogues, les comptes entreprise, le checkout B2B et les apps nécessaires.

Les erreurs à éviter en B2B sur Shopify

Le B2B a ses propres pièges. On en voit passer régulièrement, et certains coûtent cher.

• Pas de minimum de commande. Un professionnel qui commande 3 unités au prix de gros, ça n’a aucun sens économiquement. On définit un minimum de commande (en quantité ou en montant) pour chaque catalogue B2B. 150 à 300 euros minimum est un bon point de départ.
• Conditions de paiement trop généreuses. Net 60 pour un nouveau client qu’on ne connaît pas, c’est un risque d’impayés. On commence par paiement à la commande ou Net 15, puis on elargit après quelques commandes réussies et une relation de confiance établie.
• Pas de processus de validation. N’importe qui peut demander un compte pro pour obtenir les prix de gros. On met en place un processus de validation : vérification du SIRET, du site web, appel téléphonique. Ça prend 10 minutes et ça évite les abus.
• Ignorer le mobile. Oui, les pros commandent aussi sur mobile. Surtout les petits commerçants qui passent commande entre deux clients, sur leur téléphone, à 22h. Le parcours B2B doit être aussi fluide sur mobile que sur desktop.
• Ne pas tracker les métriques B2B séparément. Le taux de conversion B2B, le panier moyen B2B, le taux de réachat B2B — ce sont des métriques différentes du B2C. Si on mélange tout, on ne comprend rien. On segmente les rapports par canal.
• Négliger le service client pro. Un client B2B attend un interlocuteur dédié, des réponses rapides (sous 4h, pas 48h), et une relation de confiance. Un pro mal traité ne se plaint pas — il part chez le concurrent et ne revient jamais.

FAQ : Shopify B2B

Shopify permet-il de faire du B2B nativement ?

Oui, depuis 2023. Shopify propose des fonctionnalités B2B intégrées : comptes entreprise, catalogues de prix spécifiques, conditions de paiement différées (net 30, net 60), quantity breaks. Ces fonctionnalités sont disponibles sur les plans Shopify et Advanced. Les options les plus avancées (checkout B2B personnalise, automatisations poussées) sont réservées à Shopify Plus.

Faut-il Shopify Plus pour le B2B ?

Non, ce n’est pas obligatoire. Les fonctionnalités B2B de base sont disponibles sur les plans standard. Shopify Plus (à partir de 2 300 $/mois) est recommandé pour les gros volumes : checkout B2B personnalise, automatisation des workflows avec Shopify Flow, API avancées pour l’intégration ERP, et gestion B2B/B2C avec des expériences complètement séparées. Si le CA B2B dépasse 100 000 euros/mois, Shopify Plus est généralement rentable.

Peut-on avoir B2B et B2C sur la même boutique ?

Oui, et c’est recommande. Un seul store, un seul back-office, un seul inventaire. Les visiteurs voient les prix publics B2C, les pros connectes voient les prix de gros HT. Les stocks sont partages, le SEO est simplifie (pas de contenu dupliqué). C’est la configuration la plus efficace pour la majorité des marchands.

Comment gérer les prix de gros sur Shopify ?

Plusieurs options : les catalogues B2B natifs permettent de créer des listes de prix par entreprise avec quantity breaks. Pour plus de flexibilité, des apps comme Wholesale Club (24 $/mois, remises simples), SparkLayer (49 $/mois, portail B2B complet) ou B2B/Wholesale Solution (29 $/mois) offrent des remises par catégorie, des minimums de commande et des prix personnalisés par client.

Quelles sont les meilleures apps B2B pour Shopify ?

Les trois plus utilisées : Wholesale Club (24 $/mois, idéal pour les remises simples par tag), SparkLayer (49 $/mois, solution complète avec portail B2B, commande rapide et intégration ERP), et B2B/Wholesale Solution (29 $/mois, bon compromis avec formulaires de commande personnalisés). Le choix dépend du volume, de la complexité des prix et du besoin d’intégration avec les outils métier.

Prêt à lancer votre canal B2B sur Shopify ?

On configure l’espace B2B de A à Z : catalogues de prix, comptes entreprise, conditions de paiement, checkout optimise. Tout intégré dans la boutique existante, sans casser le B2C.

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